Case
SUCCESVERHAAL
Hoe we voor The Patient Safety Company vraag opbouwen in de Canadese zorgmarkt met een B2B marketing- en salesplaybook
Client
ABB
Expertise
Contentmarketing
Contentproductie
Industrie
B2B
Laatste update
23 september 2026
Introduction
The Patient Safety Company
The Patient Safety Company ontwikkelt sinds 2008 software waarmee zorgorganisaties incidenten, klachten en andere kwaliteitsindicatoren registreren, analyseren en verbeteren, en telt wereldwijd honderden zorgklanten.
Naast de bestaande markten wilde TPSC gericht groeien in Oostelijk Canada. Daarvoor was een aanpak nodig die vraag opbouwt bij kwaliteitsmanagers, in plaats van te wachten tot een organisatie zelf een demo aanvraagt.
Uitdaging
De uitdaging
Maak van de salescyclus een herhaalbaar proces
TPSC's demo-aanvragen in Canada fluctueerden sterk, van 0 tot 10 per maand, zonder duidelijk patroon. Doordat de salescyclus van demo tot getekende offerte 6 tot 12 maanden beslaat, kon dat wisselende volume zich pas laat vertalen in nieuwe klanten. Marketing en sales waren allebei actief, maar werkten nog niet vanuit een gedeeld systeem: opvolging startte pas zodra iemand zelf een aanvraag deed, terwijl er nog geen scherp beeld was van wie de ideale klant in Canada precies is, hoe die koopt en welke signalen aan een aanvraag voorafgaan. Zonder dat fundament bleef pipeline-opbouw afhankelijk van toeval in plaats van een herhaalbaar proces.
Aanpak
Onze aanpak
Marktonderzoek en klantprofiel
In een reeks werksessies is een volwassenheidsmodel opgesteld met vier ontwikkelingsniveaus van zorgorganisaties, van "Brandjesblusser" tot "Risicostrateeg". TPSC's ideale klant in Canada bleek te zitten in Level 2, de "Organisator": middelgrote zorgorganisaties die net beginnen te decentraliseren en Excel ontgroeien. Daarop volgden een Decision Making Unit-analyse, een beslisroute-schets en een buyer persona, kwaliteitsmanager Kelly Tremblay, met haar triggers, angsten en frustraties.
Total Addressable Market in kaart
Op basis van het klantprofiel is een TAM-lijst opgebouwd van 1.780 zorgorganisaties in Oostelijk Canada. Met een geschatte adoptiegraad van 10% komt dat neer op 178 organisaties die jaarlijks daadwerkelijk in-market zijn, het werkterrein waarop marketing en sales zich gezamenlijk richten.
Positionering en message house
Vanuit Kelly's situatie is een Point of View geformuleerd onder het motto "Stop met registreren. Begin met verbeteren." Dat vormt de basis van het B2B Marketing & Sales Playbook dat Partout voor TPSC opstelde, met een message house rond vijf pijlers: speciaal voor de zorg, flexibel, eenvoudig, persoonlijk en compleet.
Messaging- en content framework
Per funnelfase (TOFU, MOFU, BOFU) is de boodschap uitgewerkt op vijf key challenges van Kelly, van "te veel administratie, te weinig verbetering" tot "kwaliteit krijgt onvoldoende prioriteit". Dat is doorvertaald naar een concreet content framework voor blogs, e-books, webinars, LinkedIn-advertenties en landingspagina's, aangevuld met het herkenbare contentformat "That One Report": zorgprofessionals die vertellen over de ene melding die alles veranderde.
100 dagen roadmap
Het playbook is vertaald naar een uitvoeringsritme van vijf fasen: kick-off en nulmeting, demand capture optimaliseren, nurture en thought leadership opstarten, demand generation activeren, en een kwartaalevaluatie waarin TPSC en Partout samen bepalen wat wordt opgeschaald, aangepast of gestopt.
Resultaten
De resultaten
Scherp gedefinieerde markt
TPSC beschikt nu over één klantprofiel, message house en content- en demandframework, met een TAM van 1.780 zorgorganisaties in Oostelijk Canada en een geschatte 178 organisaties die jaarlijks actief in-market zijn: een concreet, gedeeld werkterrein voor marketing en sales.
Concreet doel voor 2026
Op basis van het framework is het marketingdoel vastgesteld op 4 tot 5 nieuwe klanten uit de 2026-pipeline, bij een geschatte 20 tot 25 demo's per jaar, als eerste ijkpunt voor de 100 dagen roadmap.
Wil je eens (vrijblijvend) sparren met onze experts
Herken je een onvoorspelbare pipeline en een salescyclus die maanden duurt, zonder scherp beeld van wie je ideale klant precies is? We denken graag met je mee over hoe je daar structuur in aanbrengt.
Een informeel gesprek over je business en je vraag
Behulpzaam advies en begeleiding
Geen sales pitches of andere onzin
Geen verplichtingen, maar duidelijke stappen
Jeroen Valkenburg
Ik help je merk op de shortlist te krijgen bij je ideale klant
Je kunt ook rechtstreeks mailen of bellen op +31 6 53 58 70 19
Loading form...
