Partout d.n.a.

Wat is lead scoring?

Lead scoring is het toekennen van score aan leads score zodra zij een gewenste actie hebben ondernomen of gegevens hebben achtergelaten, dit is onderdeel van het lead nurturing proces. Door een scoringssysteem te gebruiken krijgen leads die passen bij je organisatie , gewenst gedrag vertonen meer punten.

Met lead scoring wordt het voor de sales afdeling makkelijker om de interessante leads op het juiste moment te benaderen in de customer journey.

Gratis whitepaper marketing automation

Start direct met effectievere online leadgeneratie door marketing automation.

Ontvang de gratis whitepaper

Britt, Digital marketeer
  • Beter klantinzicht en lead scoring op basis van persoonlijke data.
  • Effciënter werken door betere leads en automatische benadering.
  • Meer omzet door hogere conversie uit online marketing.
Ontvang de gratis whitepaper

Hoe werkt lead scoring?

Bij het toekennen van leadscoring kan er onderscheid gemaakt worden tussen twee factoren waarop leads punten kunnen scoren. Zo kunnen er op basis van gegevens die de lead achter laat punten worden toegekend en kunnen gewenste acties op de website beloond worden met punten.

Gegevens van de lead waar lead scoring op toegepast kan worden:

  • Functie
  • Bedrijfsomvang
  • Branche

De acties zijn vooraf bepaald en ingesteld in het marketing automation systeem. Dit zijn acties zoals:

  • Het invullen van een contact formulier
  • Het Downloaden van een whitepaper
  • Inschrijven voor een mailing
  • Het bezoeken van een specifieke pagina
  • Open van een e-mail
  • Het volgen van een social kanaal

Binnen lead scoring is het ook mogelijk om een negatieve score toe te kennen. Zo zal de negatieve score van de totaal score worden afgehaald. Hiermee hebben negatieve acties van de leads een negatieve impact en wordt krijg je een nog beter beeld hoe waardevol de lead is. De volgende acties zouden een negatieve score kunnen opleveren:

  • Als een lead een lange periode inactief is
  • De lead zich uitschrijft voor een mailing
  • Het bezoeken van een vacature pagina

Daarnaast kan de verstrekte informatie van een lead ook negatieve punten opleveren:

  • De lead geeft aan een stagiaire te zijn
  • De lead gebruikt een tijdelijk e-mailadres
  • Een lead gebruikt een ongeldig e-mailadres

Over een periode zal de lead op basis van deze verschillende factoren score verzamelen totdat de lead uiteindelijk hot is en gekwalificeerd wordt als een Sales Qualified Lead (SQL).

leadscoring-overview

Leadscoring bepalen

Voor elk bedrijf zijn er natuurlijk belangrijke factoren die mee moeten wegen bij het bepalen wanneer een lead sales qualified is. Daarom is het belangrijk om te bepalen welke acties en gegevens van gebruikers punten opleveren.

Hierbij kunnen de opgestelde buyer personas een belangrijke rol spelen om goed inzicht te gegeven welke informatie en handelingen het belangrijkst zijn. In samenwerking tussen de marketing- en salesafdeling wordt er vervolgens een lead scoring model opgesteld dat wordt doorgevoerd over de gehele website.

Bij het opstellen van het model wordt vastgelegd bij welke hoeveelheid punten een lead sales qualified is. Dit zal een combinatie zijn van het gedrag van de lead en de gegevens die achtergelaten zijn.

Lead scoring staat niet vast en is een proces wat continue bijgeschaafd en verbeterd wordt. Door te monitoren hoeveel procent van de totale sales qualified leads daadwerkelijk worden geconverteerd tot klant kan er o.b.v. de bevindingen aanpassingen worden gedaan in het model. Zo voorkom je dat een lead te snel als sales qualified wordt bestempeld, of dat leads die mogelijk wel geschikt zijn voor sales niet als dusdanig worden opgemerkt.

Lees ook deze cases:

Ook starten met marketing automation en lead scoring?

Benieuwd hoe je marketing automation en lead scoring kunt toepassen voor jouw organisatie? Partout d.n.a. heeft ervaring met het succesvol toepassen van marketing automation in jouw online leadgeneratie. Wij denken graag met je mee!

 

Meer weten over marketing automation en lead scoring?

+31 (0)40 285 15 25 britt@partout.nl
3Vacatures open!